11月13日，農商興銀理財發(fā)布公告，行成下沉新增廣西金秀農村商業(yè)銀行為理財產(chǎn)品代銷(xiāo)合作機構。必爭

　　這一動(dòng)作并非個(gè)例，高地公司近期招銀理財、理財蘇銀理財等多家理財公司密集宣布新增理財產(chǎn)品代銷(xiāo)機構，加速不少中小銀行出現在合作銀行名單中，開(kāi)拓理財代銷(xiāo)業(yè)務(wù)向縣域市場(chǎng)下沉的市場(chǎng)趨勢愈發(fā)明顯。

　　不過(guò)，農商隨著(zhù)理財行業(yè)監管體系不斷完善，行成下沉中小銀行的必爭理財代銷(xiāo)業(yè)務(wù)也面臨諸多考驗。中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬在接受《華夏時(shí)報》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，高地公司中小銀行在理財代銷(xiāo)方面面臨合規成本高、理財科技系統薄弱、加速專(zhuān)業(yè)人才匱乏及客戶(hù)財商教育不足等挑戰，開(kāi)拓尤其在《商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》實(shí)施后，對代銷(xiāo)全流程監控、產(chǎn)品穿透管理與銷(xiāo)售行為規范提出更高要求，部分機構因資源有限易形成合規缺口。

　　面對這一現狀，婁飛鵬建議，中小銀行應依托本地化服務(wù)優(yōu)勢，強化客戶(hù)關(guān)系管理與投顧能力建設，積極引入理財子公司提供的系統支持、培訓資源與聯(lián)合產(chǎn)品設計，從“銷(xiāo)售中介”向“財富管理伙伴”轉型，同時(shí)通過(guò)科技投入優(yōu)化銷(xiāo)售流程與合規監控體系，實(shí)現可持續發(fā)展。

　　代銷(xiāo)渠道下沉至中小銀行

　　10月以來(lái)，理財公司與中小銀行的代銷(xiāo)合作進(jìn)入“活躍期”。10月16日，中銀理財發(fā)布關(guān)于新增珠海農村商業(yè)銀行為該公司理財產(chǎn)品代銷(xiāo)合作機構的公告。10月17日，蘇銀理財公告新增威海銀行、江南農村商業(yè)銀行、福建海峽銀行等為銷(xiāo)售機構；同日，寧波理財發(fā)布公告稱(chēng)，自10月14日起，廣州銀行可代理銷(xiāo)售該公司旗下部分理財產(chǎn)品。

　　據不完全統計，10月以來(lái)，已有招銀理財、興銀理財、中銀理財、蘇銀理財等近十家理財公司相繼拓展代銷(xiāo)渠道，溫州銀行、廣西金秀農村商業(yè)銀行、珠海農商銀行、廣州銀行等中小銀行均在合作名單中。

　　中小銀行自身也在積極布局代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。蘭州銀行三季報中表示，該行理財代銷(xiāo)存續規模突破百億元，首款聯(lián)創(chuàng )代銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)售六小時(shí)便售罄1億元；常熟銀行也在其半年報中表示，截至今年6月末，該行代銷(xiāo)理財規模72.77億元，而在2024年末，該行這一規模為49.54億元。

　　這一合作趨勢也得到行業(yè)數據支撐?！吨袊y行業(yè)理財市場(chǎng)季度報告（2025年三季度）》顯示，31家理財公司已打通母行外的銀行代銷(xiāo)渠道。2025年9月，全市場(chǎng)583家機構跨行代銷(xiāo)理財公司產(chǎn)品，較去年同期增加35家，代銷(xiāo)渠道的覆蓋面與滲透率持續提升。

　　為何理財公司與中小銀行的合作能快速升溫？蘇商銀行研究員薛洪言對《華夏時(shí)報》記者表示，核心動(dòng)力在于雙方的需求互補與市場(chǎng)機遇。對理財公司而言，中小銀行在區域市場(chǎng)擁有穩定的客戶(hù)基礎和本地化服務(wù)能力，能幫助填補大型銀行覆蓋不足的縣域及社區市場(chǎng)，快速擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售半徑，并分散對母行渠道的依賴(lài)風(fēng)險；對中小銀行而言，代銷(xiāo)理財產(chǎn)品能豐富中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，在凈息差承壓的背景下開(kāi)辟新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　薛洪言進(jìn)一步補充，監管層對資管業(yè)務(wù)市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化的引導，也為這種跨機構合作提供了政策支持，推動(dòng)行業(yè)從封閉生態(tài)向開(kāi)放協(xié)同發(fā)展，最終惠及投資者對多樣化理財產(chǎn)品的需求。

　　多重挑戰不容忽視

　　記者注意到，隨著(zhù)理財行業(yè)監管趨嚴，未獲理財子牌照的中小銀行正逐步退出理財市場(chǎng)，轉向純代銷(xiāo)模式，但這一轉型之路也面臨著(zhù)一系列考驗。

　　據開(kāi)源證券研報顯示，截至2025年三季度末，未持牌銀行存續理財產(chǎn)品數量降至1.33萬(wàn)只，環(huán)比持續下滑，市占率僅8.87%。這些機構普遍面臨產(chǎn)品線(xiàn)單一、單家及單只產(chǎn)品規模偏小的問(wèn)題，盈利能力不足，主動(dòng)退出理財市場(chǎng)后大多轉為純代銷(xiāo)。

　　事實(shí)上，借助大型理財子公司產(chǎn)品資源的純代銷(xiāo)模式，已成為中小銀行增強客戶(hù)粘性、提升收入的主要路徑。不過(guò)，當前理財市場(chǎng)整體受客群風(fēng)險偏好低、負債端期限短等因素影響，權益倉位始終處于低位。

　　值得一提的是，政策層面的新要求也對代銷(xiāo)業(yè)務(wù)提出挑戰。今年10月1日，《商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》正式實(shí)施，從銷(xiāo)售流程規范、客戶(hù)適當性管理到合作機構篩選，均明確了更嚴格的標準。

　　對此，薛洪言表示，該辦法為中小銀行搭建規范的產(chǎn)品展示體系提供了明確指引，核心在于推動(dòng)摒棄“唯業(yè)績(jì)論”的粗放運營(yíng)模式，建立綜合考量產(chǎn)品風(fēng)險、信息披露完整性等維度的評價(jià)標準?！巴ㄟ^(guò)構建‘合規為基、客戶(hù)為要’的展示體系，中小銀行可將監管要求轉化為提升專(zhuān)業(yè)形象、贏(yíng)得客戶(hù)信任的基石，推動(dòng)代銷(xiāo)理財業(yè)務(wù)行穩致遠?！?/p>

　　值得注意的是，中小銀行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的后續發(fā)展仍需應對多重潛在風(fēng)險。開(kāi)源證券研報提示，若經(jīng)濟增速不及預期或持續處于低利率環(huán)境，將加劇理財欠配壓力；金融監管趨嚴可能縮窄資產(chǎn)端選擇；而理財子牌照發(fā)放收緊則讓未持牌機構面臨存量規模受限、增量產(chǎn)品無(wú)法發(fā)行的困境。

　　針對行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)，薛洪言建議，理財公司需從三方面強化投研能力，為中小銀行代銷(xiāo)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐。一是體系化構建投研架構，覆蓋宏觀(guān)策略、行業(yè)研究、資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理，形成全市場(chǎng)研究網(wǎng)絡(luò )；二是差異化深耕細分賽道，在綠色金融、養老理財等領(lǐng)域打造特色投研優(yōu)勢，形成獨特競爭力；三是科技化賦能投研效率，加大金融科技投入，建設一體化數據平臺，運用人工智能技術(shù)構建智能投研模型，實(shí)現市場(chǎng)風(fēng)險動(dòng)態(tài)監測。