圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng )意

2019年的退潮那張團隊合影，至今仍保留在陳杭的險代續期朋友圈里。照片上，理人里熬數百名保險代理人站滿(mǎn)大禮堂舞臺，有人有人臉上寫(xiě)滿(mǎn)行業(yè)黃金期特有的跨界自信。

“團隊最多時(shí)將近120人，拿萬(wàn)年薪現在出勤人力只有13人?？s水”西安某頭部壽險支公司高級主管陳杭平靜地說(shuō)出這個(gè)數字。退潮10多年的險代續期從業(yè)生涯，讓他見(jiàn)證了中國保險代理人數量從巔峰到谷底的理人里熬完整周期。

這不是有人有人陳杭一個(gè)人的故事。近日發(fā)布的跨界《2025中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，五年間，拿萬(wàn)年薪保險代理人規模銳減超70%，縮水從2019年高峰的退潮912萬(wàn)人降至2024年末的264萬(wàn)人，648萬(wàn)人選擇了離開(kāi)，相當于每天有3550人摘下工牌。

在這場(chǎng)史無(wú)前例的職業(yè)大遷徙中，離開(kāi)者去了哪里？留守者又如何生存？

時(shí)代周報記者對話(huà)6位曾深耕或仍堅守保險行業(yè)的從業(yè)者——從從業(yè)10多年的“老兵”到入行兩年的“新人”，從跨公司流動(dòng)的代理人到徹底跨界的轉型者。他們的故事，拼湊出“大撤離”背后保險代理人最真實(shí)的生存圖景：有人在行業(yè)震蕩中離開(kāi)，或跨界重生，或在行業(yè)內尋找更適配的平臺；有人在團隊縮水、收入腰斬后仍尋找破局之路；也有人借助新工具、新生態(tài)打開(kāi)增量空間。

648萬(wàn)保險代理人去哪了？

在保險代理人大撤離的浪潮中，每個(gè)人的離開(kāi)都有不同的理由和歸宿。

一部分人選擇徹底轉行。2024年底，張萍摘下上海某合資壽險的工牌，結束了僅半年的保險代理人生涯?！?個(gè)月賺了9萬(wàn)多，基本上每個(gè)月都在開(kāi)單，只有1個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單，但長(cháng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)并不穩定?！?/p>

張萍透露，其所在30多人的團隊目前僅剩一人留守，“連全公司的銷(xiāo)售冠軍都已轉投其他保險公司”。在她看來(lái)，利率下行導致保險產(chǎn)品吸引力減弱、代理人提成下滑，疊加公司管理層調整，是團隊解散的主要原因。

如今，張萍已投身企業(yè)出海服務(wù)，年薪約30萬(wàn)元?！坝辛朔€定薪資和社保，不會(huì )面臨一個(gè)月沒(méi)有收入的情況?！彼硎?，此前積累的保險知識在新業(yè)務(wù)中仍有用武之地，例如在對接高凈值客戶(hù)的海外保障需求時(shí)。

另一部分人則在行業(yè)內流動(dòng)。在重慶，擁有7年從業(yè)經(jīng)驗的馮燕，2023年底從一家老牌險企跳槽至頭部保險公司，卻陷入新的困境?！叭ツ晔杖胗?0多萬(wàn)，今年大半年過(guò)去10萬(wàn)都沒(méi)有?！彼谛袠I(yè)巔峰期年入40萬(wàn)，帶領(lǐng)7人團隊，如今團隊只有1人。

馮燕指出，收入下滑與公司政策密切相關(guān)?！澳壳八诠緵](méi)有續期收入。去年8月我賣(mài)了22張長(cháng)險單子，若在上一家公司，今年8月即使不開(kāi)單也有一兩萬(wàn)的續期收入，但現在只有1700元?！?/p>

更令她困擾的是指標壓力?！邦I(lǐng)導要求推銷(xiāo)10年期產(chǎn)品，不顧客戶(hù)實(shí)際需求，甚至被要求將自己的單子掛在離職同事名下，以完成‘有效人力’指標?！边@種做法不僅影響其續期收入，還可能導致客戶(hù)成為“孤兒?jiǎn)巍薄?/p>

面對未來(lái)，馮燕充滿(mǎn)迷茫：“跳槽怕影響客戶(hù)信任，留下又受指標束縛。自由慣了，也不想再找朝九晚五的工作，只能先熬著(zhù)?！?/p>

還有人從代理人轉型為經(jīng)紀人。對于李可而言，從代理人轉型為經(jīng)紀人是職業(yè)生涯的轉折點(diǎn)?；仡?016年告別代理人身份的決定，他坦言：“當時(shí)沒(méi)有客戶(hù)、收入極低，甚至負債累累，好幾張信用卡左右倒騰，以維持基本的生活開(kāi)銷(xiāo)和維系客戶(hù)?！?/p>

轉做保險經(jīng)紀人后，他的角色從“代表保險公司”轉變?yōu)椤按砜蛻?hù)利益”?！爱a(chǎn)品庫覆蓋150多家公司，自媒體獲客模式適合我這樣的i人?！崩羁赏嘎?，轉型第一年便實(shí)現收支平衡，此后收入持續增長(cháng)。

在杭州，從業(yè)十年的某壽險代理人何雷目睹了更多同行的離開(kāi)?！?024年1月開(kāi)始，身邊好多老朋友都不干了?！焙卫子^(guān)察到，離開(kāi)的同行有的轉型健身教練，有的嘗試探店博主，有的投身餐飲直播。

“干餐廳、做直播、探店，好像什么都有。但去了別的行業(yè)，大環(huán)境不好，大家的體感其實(shí)都一樣?！?/p>

留存者的生存現狀：從人海戰術(shù)到精英化

在行業(yè)深度調整與“報行合一”等政策影響下，保險代理人的生存圖景正經(jīng)歷劇烈重塑。當大批從業(yè)者選擇離開(kāi)，留守者則通過(guò)“優(yōu)增”團隊、主動(dòng)降速或擁抱線(xiàn)上化等方式，探索新的生存法則。

“最高時(shí)年入過(guò)百萬(wàn)，月均9到10萬(wàn)，現在月收入大概三四萬(wàn)?！蔽靼材愁^部壽險支公司高級主管陳杭的經(jīng)歷是行業(yè)變遷的縮影。其團隊規模在五年間縮水近90%，管理收入隨之銳減。

陳杭于2014年入行，親歷了保險代理人從粗放擴張到精英化轉型的全過(guò)程。他指出，早期“人海戰術(shù)”埋下隱患：“只重招募不重篩選，許多人消耗完親友資源后便難以為繼?！比缃?，客戶(hù)保險意識增強，主動(dòng)對比產(chǎn)品，對代理人專(zhuān)業(yè)能力提出更高要求。

為應對挑戰，陳杭摸索出“生活場(chǎng)景獲客法”，將牙醫、設計師等發(fā)展為客戶(hù)，并與月子中心合作開(kāi)設保險課程?！懊赓M講解新生兒投保知識，既提供增值服務(wù)，也能自然接觸潛在客戶(hù)?！彼瑫r(shí)嘗試線(xiàn)上引流與個(gè)人IP打造，盡管受監管限制，但在車(chē)險、短期意外險及團體業(yè)務(wù)上已見(jiàn)成效。

在團隊建設上，陳杭轉向“優(yōu)增”策略，聚焦招募30-40歲、有金融相關(guān)經(jīng)驗者?！皯獙蒙舸媛实?，現在要找真正適合行業(yè)的人?！?/p>

另一類(lèi)保險代理人則在行業(yè)收縮期主動(dòng)放慢節奏。杭州的何雷從業(yè)十年，高峰時(shí)期月入可達十幾萬(wàn)至二十幾萬(wàn)，但高強度工作透支了健康。2023年，他因身體不適開(kāi)始調整工作節奏，將更多時(shí)間投入鍛煉，年收入降至四十余萬(wàn)?！笆杖腚m降，但心態(tài)更穩了?！焙卫妆硎?。

他觀(guān)察到，“報行合一”政策促使產(chǎn)品形態(tài)由確定收益的增額終身壽險轉向分紅型產(chǎn)品，比價(jià)邏輯改變，從業(yè)門(mén)檻提高，市場(chǎng)競爭從增量轉向存量?！敖衲觊_(kāi)門(mén)紅期間開(kāi)單人力似乎不足70萬(wàn)，去年約為200萬(wàn)?！逼鋱F隊也從巔峰期的七八十人減至二三十人。

面對同行紛紛轉行做健身教練、探店博主，或投身餐飲、直播，何雷選擇堅守，“不太會(huì )離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，畢竟保險做了10年了，現在大環(huán)境下哪個(gè)行業(yè)都不容易?！?/p>

在傳統代理人掙扎求存之際，具備新思維的從業(yè)者正通過(guò)創(chuàng )新模式打開(kāi)局面。擁有品牌公關(guān)背景的侯海燕于2023年6月跨行加入上海某合資壽險公司。入行初期，月收入平均下來(lái)僅6000-8000元，“再低還不如做文員”。

轉機發(fā)生在次年。當傳統“一日三訪(fǎng)”模式效能遞減，她轉向小紅書(shū)、視頻號、抖音等平臺打造個(gè)人IP，借助公司產(chǎn)品優(yōu)勢，實(shí)現從被動(dòng)拜訪(fǎng)到客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)的轉變?！澳壳耙粋€(gè)月收入高的時(shí)候近八萬(wàn)，低一點(diǎn)的話(huà)六七萬(wàn)，不過(guò)也有兩三萬(wàn)的時(shí)候?！?/p>

近期，她還開(kāi)始探索AI賦能展業(yè)，用AI做客戶(hù)需求挖掘、設計個(gè)人IP定位，甚至開(kāi)發(fā)了《AI賦能保險人》課件為同行培訓，“通過(guò)AI，我知道了我是誰(shuí)，我的客戶(hù)是誰(shuí)，我的客戶(hù)在哪，怎么去找到他們，以及怎么去跟他們溝通?！?/p>

據侯海燕透露，她最近還打算試水直播獲客，注冊了直播的資質(zhì)，接觸了一家專(zhuān)門(mén)做金融領(lǐng)域的MCN公司?！氨ｋU行業(yè)需要持續學(xué)習，終身學(xué)習就不怕被淘汰?！?/p>

什么樣的保險代理人能活下來(lái)？

自1992年個(gè)人保險代理人模式引入中國以來(lái)，該行業(yè)曾經(jīng)歷快速擴張，巔峰時(shí)期從業(yè)人員超過(guò)900萬(wàn)。然而，近年來(lái)代理人隊伍規模持續收縮，行業(yè)進(jìn)入深度調整期。

據《2025中國保險中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》數據，截至2024年末，人身險公司保險營(yíng)銷(xiāo)員人數已降至264萬(wàn)人，雖較2023年末的281萬(wàn)人降幅收窄，呈現企穩態(tài)勢，但與歷史高峰相比，人數已縮減超七成。

2025年上半年，A股五大上市險企壽險個(gè)險代理人數量進(jìn)一步降至133萬(wàn)人，較2024年末減少5.5萬(wàn)人。其中，中國人壽個(gè)險銷(xiāo)售人力為59.2萬(wàn)人，較上年末下降2.3萬(wàn)人；平安壽險及健康險板塊個(gè)人代理人數量為34萬(wàn)人，較上年末下降6.3%。

與人力規模下降形成對比的是，多家險企的保費收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現增長(cháng)。2025年上半年，平安、太保、新華等公司的銀保渠道新單保費增長(cháng)顯著(zhù)，而個(gè)險渠道普遍承壓。

天職國際會(huì )計師事務(wù)所保險咨詢(xún)主管合伙人周瑾向時(shí)代周報記者指出，代理人渠道面臨的困境與中國社會(huì )經(jīng)濟、行業(yè)階段及客戶(hù)需求的結構性變化密切相關(guān)，傳統代理人模式曾得益于政策與人口紅利，如今必須提升專(zhuān)業(yè)能力與價(jià)值創(chuàng )造力，行業(yè)大規模調整在所難免。

北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆告訴時(shí)代周報記者，“報行合一”政策的深化，直接挑戰了傳統個(gè)險渠道依賴(lài)高傭金驅動(dòng)的模式，銀保渠道擅長(cháng)簡(jiǎn)單、標準化產(chǎn)品的廣泛覆蓋，而個(gè)險渠道專(zhuān)注于高復雜性、定制化需求的深度服務(wù)，代理人必須從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉向專(zhuān)業(yè)服務(wù)，成為綜合解決方案的提供者。

楊帆進(jìn)一步指出，盡管行業(yè)推動(dòng)“專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化”多年，仍面臨招募門(mén)檻低、培訓體系不完整、收入結構不穩及社會(huì )認同度不足等挑戰。險企需改革考核機制，建立以客戶(hù)價(jià)值為導向的評價(jià)體系，加強職業(yè)教育與平臺賦能。行業(yè)也需共建職業(yè)資格認證、榮譽(yù)與失信懲戒體系，以吸引和留住優(yōu)秀人才?！拔磥?lái)能真正存活下來(lái)的，一定是具備保險領(lǐng)域深度和金融相關(guān)領(lǐng)域廣度的代理人?！?/p>

從業(yè)者普遍認同，專(zhuān)業(yè)能力是行業(yè)最終的護城河?！笆袌?chǎng)規模在變大，從業(yè)人員少了，理論上業(yè)務(wù)應該更好做?！焙卫渍J為，未來(lái)保險代理人必須找到細分賽道，差異化服務(wù)能力將成為生存關(guān)鍵。

陳杭總結出五點(diǎn)生存法則：持續學(xué)習、開(kāi)拓客戶(hù)、誠信經(jīng)營(yíng)、打造個(gè)人IP、做有價(jià)值的服務(wù)?！拔磥?lái)能生存下來(lái)的保險代理人，必須成為客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，而不是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員?！?/p>

（陳杭、張萍、馮燕、李可、何雷等為化名）