此前一天，劉強京東宣布聯(lián)合廣汽集團、東開(kāi)寧德時(shí)代旗下時(shí)代電服推出“國民好車(chē)”，始搶新車(chē)將于11月9日京東雙十一期間正式發(fā)布，汽車(chē)并由京東獨家銷(xiāo)售。人多

據悉，個(gè)崗這款新車(chē)預估定價(jià)在10萬(wàn)元—12萬(wàn)元之間。位年廣汽向21記者表示，薪超廣汽為京東用戶(hù)量身打造了可充電可換電的百萬(wàn)新款車(chē)型，該車(chē)型標配寧德時(shí)代巧克力電池。劉強

事實(shí)上，東開(kāi)三方合作早有鋪墊。始搶早在去年12月17日，汽車(chē)寧德時(shí)代旗下時(shí)代電服就官宣與京東養車(chē)達成戰略合作，人多共建檢測、個(gè)崗換電“一體站”，并將在京東開(kāi)設品牌旗艦店上線(xiàn)電池訂閱服務(wù)。

今年4月23日，時(shí)代電服又官宣與廣汽合作，宣布埃安UT、埃安RT、智駕SUV埃安V霸王龍與一款即將上市的A級SUV，將全面推出巧克力換電車(chē)型。

除廣汽外，時(shí)代電服此前已經(jīng)與一汽、長(cháng)安、北汽、奇瑞達成合作，計劃攜手五大車(chē)企發(fā)布10款換電新車(chē)型，覆蓋行政商務(wù)、家庭出行、年輕化代步等多元場(chǎng)景。

此次京東官宣新車(chē)時(shí)，中國長(cháng)安汽車(chē)集團更是第一時(shí)間送上祝賀。

但需明確的是，京東在此次合作中扮演的角色是“賣(mài)車(chē)”而非“造車(chē)”。京東方面回應稱(chēng)，其主要提供用戶(hù)消費洞察和獨家銷(xiāo)售，不直接涉及制造環(huán)節。廣汽集團也確認，京東目前沒(méi)有參與研發(fā)環(huán)節，各方暫時(shí)也沒(méi)有成立合資公司的打算，京東負責的主要是銷(xiāo)售環(huán)節以及售后服務(wù)等。

真正值得關(guān)注的是，作為互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭，京東會(huì )對汽車(chē)銷(xiāo)售模式作出什么改變？

渠道反哺車(chē)企

回溯京東的汽車(chē)布局，其“賣(mài)車(chē)”野心早有跡可循。

早在2015年，京東創(chuàng )始人劉強東就投資了蔚來(lái)汽車(chē)。當時(shí)，其妻子章澤天透露，蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng )始人李斌僅用15分鐘闡述構想，劉強東便在10秒內決定投資。

2018年，京東上線(xiàn)整車(chē)交易平臺。

2021年，京東成立汽車(chē)事業(yè)部，瞄準汽車(chē)后市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展其業(yè)務(wù)布局，還在當年與天際汽車(chē)合作，推出“京選好車(chē)”天際ME5，嘗試線(xiàn)上眾籌賣(mài)車(chē)的模式。但之后因天際汽車(chē)資金鏈斷裂與市場(chǎng)競爭力不足，合作不了了之。2021年，天際汽車(chē)銷(xiāo)量?jì)H為1778輛，而同期理想ONE銷(xiāo)量超9萬(wàn)輛。

此次高調推出新車(chē)，是京東在汽車(chē)直營(yíng)業(yè)務(wù)上的全新探索。用戶(hù)不僅可選擇標準版車(chē)型，還可靈活選配涵蓋車(chē)衣定制、車(chē)品裝配、養護服務(wù)等在內的多種套餐，實(shí)現從購車(chē)到用車(chē)的全周期覆蓋。按京東的說(shuō)法，這將是一場(chǎng)“汽車(chē)消費升級”，讓“買(mǎi)車(chē)像買(mǎi)手機一樣簡(jiǎn)單”。

這一銷(xiāo)售模式的底層邏輯，正是京東深耕多年的手機銷(xiāo)售經(jīng)驗。

此前，京東曾與OPPO、中興努比亞、榮耀、一加等手機廠(chǎng)商合作，推出過(guò)定制版或者專(zhuān)屬機型。這本質(zhì)上是京東依靠銷(xiāo)售優(yōu)勢對供應商進(jìn)行“反向定制”，向廠(chǎng)商提出配置、價(jià)格或服務(wù)上的要求，幫助廠(chǎng)商更貼近用戶(hù)，提升銷(xiāo)量。

如今，這一邏輯被復制到汽車(chē)領(lǐng)域。京東依托覆蓋“買(mǎi)、配、養、用、換”的一站式汽車(chē)消費生態(tài)，線(xiàn)上銷(xiāo)售汽車(chē)用品與配件，線(xiàn)下布局近3000家京東養車(chē)門(mén)店及超4萬(wàn)家合作門(mén)店，包括汽車(chē)改裝店、貼膜工廠(chǎng)等。而這正是京東入局汽車(chē)市場(chǎng)的核心底氣。

廣汽以用戶(hù)為中心的戰略轉型

對于廣汽而言，與京東的合作更是其“用戶(hù)思維”轉型的關(guān)鍵一步。

去年11月，廣汽董事長(cháng)馮興亞宣布廣汽開(kāi)展“番禺行動(dòng)”，將重心轉移至自主品牌。今年4月，廣汽引入華為IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）流程；8月5日，廣汽又在此基礎上正式成立用戶(hù)洞察部，規劃規模200人。一系列動(dòng)作直指“以用戶(hù)為中心”的轉型。

廣汽昊鉑HL產(chǎn)品總經(jīng)理邱俊杰曾向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，以前廣汽造車(chē)的打法是“掃描市場(chǎng)、聚焦競品”，但具備互聯(lián)網(wǎng)基因的新勢力們進(jìn)入市場(chǎng)后，會(huì )去找更加個(gè)性化、更加細分的長(cháng)尾市場(chǎng)，描摹出用戶(hù)畫(huà)像，再針對用戶(hù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。比如李想在創(chuàng )辦理想汽車(chē)前就是全國最大的汽車(chē)銷(xiāo)售平臺之一“汽車(chē)之家”的創(chuàng )始人，而小米和華為則是造手機出身，與用戶(hù)更近。

引入華為IPD流程，標志著(zhù)廣汽向“用戶(hù)思維”的戰略轉型。華為的IPD，是一套開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的模式、理念與方法，核心思想就是以用戶(hù)需求為導向，通過(guò)跨部門(mén)團隊的協(xié)作和管理，能夠持續推出高質(zhì)量的產(chǎn)品并獲得成功。

邱俊杰坦言：“作為傳統主機廠(chǎng)，相比新勢力，廣汽可能在用戶(hù)思維方面不夠聚焦”，時(shí)至今日，廣汽“不再找一個(gè)沒(méi)有人走過(guò)的路，而是研究什么樣的人需要什么樣的產(chǎn)品。這是我們做產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)?！?/p>

與京東合作，正是廣汽借助電商平臺用戶(hù)洞察能力的重要一步。通過(guò)京東APP入口帶來(lái)的流量，廣汽能夠更全面地收集用戶(hù)在用車(chē)過(guò)程中的差異化需求，在競爭激烈的新能源汽車(chē)市場(chǎng)中開(kāi)辟差異化優(yōu)勢。未來(lái)，雙方可根據用戶(hù)反饋，共同優(yōu)化產(chǎn)品設計，推出更精準契合不同細分市場(chǎng)需求的新車(chē)型。

與此同時(shí)，也有助于廣汽在銷(xiāo)售渠道開(kāi)啟新一輪探索。早期，廣汽集團的主要銷(xiāo)售模式為傳統的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)市場(chǎng)仍在紅利期，賺錢(qián)簡(jiǎn)單。新勢力入場(chǎng)后，廣汽開(kāi)啟 “直營(yíng) + 經(jīng)銷(xiāo)” 雙軌創(chuàng )新模式，逐步提高自己的營(yíng)銷(xiāo)、效率等方面能力。而這次與京東合作，銷(xiāo)售的觸角便可以繼續觸達到線(xiàn)上，借助京東完整的電商基礎設施，拓展自己的銷(xiāo)售渠道，尋求新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)。

不過(guò)，雙方合作仍需直面兩大挑戰：一是汽車(chē)作為大宗消費品，相較于快速迭代的手機，用戶(hù)更看重質(zhì)量與耐久度，新車(chē)安全性必須置于首位；二是若線(xiàn)上調研后推出過(guò)多車(chē)型SKU，如何協(xié)調線(xiàn)下產(chǎn)能、實(shí)現高效爬坡，將成為考驗雙方供應鏈能力的關(guān)鍵。

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