自杭城向東百公里，杭州湖羽嘉興平湖的夜入中國服裝城內一派繁榮景象：檔口前人頭攢動(dòng)，過(guò)道間包裹堆積如山，冬平多單市場(chǎng)的絨服喇叭聲此起彼伏，老板們埋頭理貨、拼多核單，季爆計算機都快按出火星子。賣(mài)百撿貨、杭州湖羽驗款、夜入打包、冬平多單發(fā)貨……整個(gè)市場(chǎng)如同一臺高效運轉的絨服機器，將一批批羽絨服發(fā)往全國各地。拼多
嘉興平湖是季爆中國羽絨服之都。早在上世紀80年代，賣(mài)百平湖憑借毗鄰上海的杭州湖羽區位優(yōu)勢，承接了來(lái)自海外的羽絨服加工訂單，積累了第一桶金和成熟的產(chǎn)業(yè)工人。40年風(fēng)雨洗禮，如今平湖已崛起為全國最大的羽絨服制造基地之一。
“世界百件衣，平湖有其一?！边@句贊譽(yù)背后，是平湖羽絨服40年的產(chǎn)業(yè)跋涉，也是一個(gè)個(gè)在平湖創(chuàng )業(yè)、扎根的服裝人，內心最真實(shí)的驕傲。然而面對消費升級與需求分化，一代代服裝人，也在更新的平臺、渠道，以創(chuàng )新的打法，續寫(xiě)這片土地的不朽傳奇。
從代工到品牌：一場(chǎng)“羅賓漢”的自我革命
徐忠也是最早吃到時(shí)代紅利的那批人之一。
徐忠是海鹽本地人，剛畢業(yè)時(shí)進(jìn)了一家縫紉機廠(chǎng)當學(xué)徒。那時(shí)平湖做服裝的氛圍已經(jīng)十分濃厚了，徐忠有心，從縫紉機采購商那里一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習了訂單加工經(jīng)驗。
2008年，機緣巧合之下，徐忠也接觸到了外貿訂單。他買(mǎi)了20臺縫紉機，租了個(gè)廠(chǎng)房，就義無(wú)反顧地投入了創(chuàng )業(yè)。后來(lái)，羽絨服單價(jià)高、利潤大，他又轉向羽絨服代工，逐步積攢了口碑和實(shí)力。
“當時(shí)錢(qián)真的好賺，羽絨服生產(chǎn)多少賣(mài)多少，利潤也高，那時(shí)一件羽絨服沒(méi)有百來(lái)塊的利潤都沒(méi)有人接?！毙熘艺f(shuō)，當時(shí)，他和自己二哥參與經(jīng)營(yíng)的“羅賓漢”品牌，線(xiàn)下?lián)碛谐^(guò)一千家門(mén)店，僅僅依靠為“羅賓漢”品牌代工，自己就有做不完的生意。
然而沒(méi)多久就迎來(lái)了金融危機，線(xiàn)上電商平臺崛起，給“羅賓漢”造成了巨大沖擊，線(xiàn)下品牌店難以為繼，處于供應鏈下游的徐忠更是雪上加霜。四五千萬(wàn)元貨款無(wú)法收回，長(cháng)期做白牌導致庫存壓力大，非品牌產(chǎn)品次年難以溢價(jià)銷(xiāo)售，必須低價(jià)清倉，形成惡性循環(huán)。而另一方面，市場(chǎng)競爭加劇，大量從業(yè)者涌入羽絨服行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，利潤空間被壓縮。
意識到品牌的重要性，徐忠果斷決定轉型：一面買(mǎi)下“羅賓漢”品牌股權，一面關(guān)閉虧損的線(xiàn)下門(mén)店，專(zhuān)攻起線(xiàn)上渠道。
2022年，徐忠團隊以八千萬(wàn)元買(mǎi)斷羅賓漢股權，徹底重構運營(yíng)模式，從傳統批發(fā)轉向全線(xiàn)上直營(yíng)銷(xiāo)售。品牌化首年銷(xiāo)售額約3億元，2023年銷(xiāo)售額突破15億元，實(shí)現大幅躍升。之后，選擇楊超越作為品牌代言人，其青春靚麗形象帶動(dòng)了彩色系羽絨服銷(xiāo)量大幅攀升，2024年全年GMV達到驚人的45億元。
“線(xiàn)上渠道全面發(fā)力，對增長(cháng)貢獻很大?！毙熘乙匀ツ?月入駐的拼多多為例，談及轉型線(xiàn)上的經(jīng)歷。
徐忠團隊在拼多多上開(kāi)了7家旗艦店，加上授權店總計有十幾家?！捌炊喽嗥脚_流量大，運營(yíng)成本低，最近幾乎每天都在做雙十一，秒殺、萬(wàn)人團，只要質(zhì)量不差，就不怕賣(mài)不出去?！?/p>
運營(yíng)專(zhuān)員嘉兵介紹說(shuō)，黑標店鋪在活動(dòng)參與、流量曝光和用戶(hù)信任度方面具備明顯優(yōu)勢。店鋪運營(yíng)又以自然流量為主，較少依賴(lài)付費推廣，主要通過(guò)商品卡和頁(yè)面優(yōu)化獲取轉化?！跋啾绕渌脚_，拼多多成本更低，起號更快?！奔伪硎?，一般電商平臺起店鋪需要1年到1年半時(shí)間，而在拼多多，僅用了4個(gè)多月。
而且申請黑標授權后，產(chǎn)品登陸百億補貼，用戶(hù)信任度更高，退貨率反而低了，帶動(dòng)銷(xiāo)量顯著(zhù)提升?！艾F在正是羽絨服預定旺季，拼多多上的銷(xiāo)售額每天都在爬坡，兩三天就能實(shí)現翻番?！奔伪f(shuō)道。
“僅拼多多這一個(gè)渠道，一年的提升就高達100%，今年整體GMV突破50億問(wèn)題不大?！毙熘倚判臐M(mǎn)滿(mǎn)。
“兩條腿”走路：工廠(chǎng)型賣(mài)家的線(xiàn)上突圍
與徐忠的破局之路不同，平湖土生土長(cháng)的品牌艾菩諾鷥選擇品牌授權和打造自主品牌“兩條腿”走路，以獲得更多的品牌溢價(jià)和定價(jià)權。
艾菩諾鷥是工廠(chǎng)型賣(mài)家，做了十幾年的工廠(chǎng)，初期以代加工+線(xiàn)下白牌的模式經(jīng)營(yíng)，工廠(chǎng)規模上百人，年產(chǎn)值億元以上。
2021年，線(xiàn)下門(mén)店競爭激烈，加上平湖羽絨服的線(xiàn)上增速較快，艾菩諾鷥便通過(guò)品牌授權拿下了“雅鹿”羽絨服的代理權。同年，拼多多以“黑馬”之姿殺入了電商賽道，艾菩諾鷥恰巧趕上了平臺爆發(fā)期。
艾菩諾鷥的運營(yíng)彭文鋒表示，從2021年到2024年，拼多多年銷(xiāo)售額分別為1000萬(wàn)、2000萬(wàn)、3000萬(wàn)、4700萬(wàn)元，增長(cháng)迅速而穩固?！捌炊喽嗤茝V花費比較少，運營(yíng)成本低，流程上也簡(jiǎn)單絲滑，參加百億活動(dòng)、秒殺，活動(dòng)效果都很好。2022年做爆品萬(wàn)人團，選了12個(gè)商品，自然流量每天訪(fǎng)客5萬(wàn)-6萬(wàn)，簡(jiǎn)直可以用‘躺賺’來(lái)形容?！迸砦匿h表示，平臺規則簡(jiǎn)單，對工廠(chǎng)型賣(mài)家友好是一方面，另一方面，自產(chǎn)自銷(xiāo)的雅鹿羽絨服價(jià)格實(shí)惠，以?xún)砂僭詢(xún)鹊幕A款為主，重點(diǎn)客群為中年及以上用戶(hù)，而拼多多深耕縣鄉市場(chǎng)，覆蓋用戶(hù)群體廣泛，完美匹配到了工廠(chǎng)需求。
品牌授權生意風(fēng)生水起，自主品牌“艾菩諾鷥”也不遑多讓。在全國最大羽絨專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)——平湖中國服裝城，艾菩諾鷥坐擁著(zhù)一樓正廳的核心鋪面，面積有百來(lái)平米。別小看這一家店，來(lái)自全國的客商一年要訂購40萬(wàn)件貨左右，今年上半年就有五六千萬(wàn)元的產(chǎn)值。老板娘表示，10月初就開(kāi)始了披星戴月的節奏，她說(shuō)，今年的羽絨服季比往年來(lái)得更早一些，而忙碌將一直持續到明年3月底。
目前，平湖擁有羽絨相關(guān)企業(yè)超千家，艾菩諾鷥?yōu)楹文茉诩ち腋偁幹忻摲f而出？
艾菩諾鷥市場(chǎng)總監梅梅表示，首先與產(chǎn)品的品質(zhì)過(guò)硬是分不開(kāi)的。艾菩諾鷥主打“輕羽系列”羽絨服，嚴格執行國家標準，品質(zhì)穩定。其次，產(chǎn)品覆蓋16-60歲年齡段人群，款式設計兼顧實(shí)用性與時(shí)尚感，接受度廣。
“現在我們單款最大產(chǎn)量接近百萬(wàn)件，倉庫常年備貨數百萬(wàn)件，具備大規模供貨能力?！痹诎兄Z鷥一處5000平米廠(chǎng)區，梅梅介紹到，這里大約屯有一百多萬(wàn)件貨，像這樣的廠(chǎng)區公司還有3處，眼下正是繁忙季，公司人手不夠，又雇了20多位幫工來(lái)幫忙發(fā)貨。
從平湖服裝城出來(lái)已是傍晚，這個(gè)時(shí)節已能感到絲絲寒意，但在這里，我們能看到的是市場(chǎng)如火如荼的熱情和商家無(wú)限的創(chuàng )造力。
中國不僅是全球最大的羽絨生產(chǎn)國，更在絨質(zhì)與加工工藝方面達到世界領(lǐng)先水平。中國羽絨服，既有波司登這樣用科技創(chuàng )新引領(lǐng)潮流的品牌，也有艾菩諾鷥這樣的，構成了產(chǎn)業(yè)最大基盤(pán)的工廠(chǎng)型賣(mài)家。他們從電商平臺獲得確定性訂單，保持利潤的同時(shí)還有能力向上突破。電商平臺的普及，一方面拓寬了他們的銷(xiāo)售渠道，讓包含西藏地區在內的全國“包郵”成為日常；另一方面，也徹底打破了傳統商業(yè)的地理桎梏，將“方圓十里”的生意變成了“輻射全國”的舞臺。
2024年平湖羽絨服出貨量超3億件，產(chǎn)值破500億元。數據的背后是“羅賓漢”、“艾菩諾鷥”這樣的商家，面對轉型和市場(chǎng)變化，展現出來(lái)的屬于浙江商人的韌性，在每一個(gè)轉角，都敢于創(chuàng )新、勇于突破。40年櫛風(fēng)沐雨，穿越經(jīng)濟周期，平湖的服裝行業(yè)仍是春天。
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