文 | 《次世代車(chē)研所》馮賽琪

　　距離四季度盈利的少玩花活時(shí)間線(xiàn)越來(lái)越近，近日，?對蔚來(lái)也再次交出了一份增收減虧的話(huà)蔚業(yè)績(jì)。

　　財報顯示，李斌蔚來(lái)第三季度交付量達8.71萬(wàn)輛，明年目標同比增長(cháng)40.8%；營(yíng)收217.9億元，全年同比增長(cháng)16.7%；綜合毛利率提升至13.9%，盈利創(chuàng )近三年新高。少玩花活

　　虧損幅度持續收窄。?對第三季度經(jīng)調整凈虧損為27.4億元，話(huà)蔚較去年同期的李斌44.1億元下降38.0%，較上一季度的明年目標41.3億元下降33.7%。

　　蔚來(lái)創(chuàng )始人、全年董事長(cháng)兼CEO李斌表示：預計第四季度蔚來(lái)將交付12.00萬(wàn)輛至12.50萬(wàn)輛，盈利同比增長(cháng)65.1%至72.0%；營(yíng)收327.6億元至340.4億元，少玩花活同比增長(cháng)66.3%至72.8%。

　　11月26日，李斌在一場(chǎng)小型媒體溝通會(huì )上表達了對這份成績(jì)的滿(mǎn)意。

　　“財報亮點(diǎn)很多，顯示出蔚來(lái)開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)增長(cháng)快車(chē)道?！彼赋?，三季度交付的數量、營(yíng)業(yè)收入、綜合毛利率創(chuàng )造歷史的新高，意味著(zhù)蔚來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)盈利的能力顯著(zhù)增強，費用控制初見(jiàn)成效。

　　在兩個(gè)多小時(shí)的交流中，李斌反復提到的關(guān)鍵詞是“務(wù)實(shí)”。

　　他強調，蔚來(lái)當前的重點(diǎn)不是單純追求銷(xiāo)量，而是更看重毛利率。毛利率較高的車(chē)型——例如全新ES8——被寄予厚望，將成為推動(dòng)公司第四季度實(shí)現盈利的重要支撐。李斌指出：“聚焦汽車(chē)主業(yè)，不玩花活，我們要補好‘執行效率’這門(mén)課，多干實(shí)事?！边@也反映出蔚來(lái)內部管理正在趨向精細化和制度化。

　　李斌透露，自今年下半年起，蔚來(lái)進(jìn)入第三增長(cháng)周期，公司目標是實(shí)現高質(zhì)量增長(cháng)。談及行業(yè)變化，他提到汽車(chē)置換補貼退坡的影響：10月中旬，補貼幾乎全部取消，這在短期內對消費者購車(chē)決策產(chǎn)生明顯沖擊。他表示：“從9月份甚至國慶節之前，行業(yè)對這一變化幾乎沒(méi)有心理準備?！?/p>

　　展望2026年，李斌表示，明年仍以大車(chē)為主，無(wú)論是銷(xiāo)售額還是毛利增長(cháng)，公司都保持信心，明年全年目標是實(shí)現非公認會(huì )計準則（Non-GAAP）盈利。

　　“不再單純追求規模，而是高質(zhì)量增長(cháng)”

　　2025年三季度，蔚來(lái)的財務(wù)表現呈現出少見(jiàn)的“三線(xiàn)齊升”：交付量、營(yíng)收與綜合毛利率均創(chuàng )下歷史新高，其中綜合毛利率更達到近三年來(lái)的最好水平。

　　根據公司披露，三季度蔚來(lái)實(shí)現NON-GAAP凈虧損27億元，連續兩個(gè)季度環(huán)比虧損收窄超過(guò)30%。費用控制的成效開(kāi)始顯現，經(jīng)營(yíng)現金流與自由現金流均轉正，賬面現金較上一季度增加近百億元。

　　三季度的改善也為四季度奠定信心。李斌坦言，盡管交付指引略低于部分市場(chǎng)預期，但“不影響我們實(shí)現Q4盈利的目標”。原因很直接：高毛利車(chē)型貢獻的拉動(dòng)將更加明顯，全新ES8等高毛利車(chē)型的交付數量?jì)?yōu)于預期。

　　李斌將今年下半年視為新的增長(cháng)周期起點(diǎn)。今年8月、9月、10月的同比增速分別達到55%、64%與92.6%，重回高速增長(cháng)通道。根據四季度指引，蔚來(lái)預計單月交付將超過(guò)4萬(wàn)輛，同比提升60%—70%。

　　蔚來(lái)對第三增長(cháng)周期的定義不再是單純追求規模，而是高質(zhì)量增長(cháng)。

　　“第三階段的增長(cháng)，我們不簡(jiǎn)單追求量的增長(cháng)，而是高質(zhì)量的有機增長(cháng)，更看重毛利總額的增長(cháng)，這比簡(jiǎn)單量的增長(cháng)對我們來(lái)說(shuō)可能更加重要一些?！崩畋蟊硎?，如ES6、EC6、ET5、ET5T等產(chǎn)品，實(shí)際毛利率普遍好于內部預期。

　　高毛利車(chē)型的重要性在四季度尤為突出。全新 ES8 的售價(jià)極具競爭力，但仍擁有較高毛利空間?！百u(mài)一臺能賺不少錢(qián)”，李斌坦言：“全新ES8，它單價(jià)高、毛利率高，一下子就帶來(lái)了幾十億的毛利，這也是我們有信心盈利的原因?！?/p>

　　“四季度銷(xiāo)量壓力主要來(lái)自需求，置換補貼退坡影響超預期”

　　談及四季度市場(chǎng)情況時(shí)，李斌表示，當前真正的挑戰并非供應，而是需求。

　　李斌指出，四季度出現的變化超出了行業(yè)原本的預期：“10月中旬，置換補貼幾乎全部取消，這對消費者的購車(chē)決策影響很大。原本大家都以為會(huì )有翹尾效應，認為今年買(mǎi)便宜一萬(wàn)五，明年就貴一些，但補貼突然取消，讓市場(chǎng)完全沒(méi)有預期?！?/p>

　　他表示，從9月份甚至國慶節之前，行業(yè)對這一變化都沒(méi)有心理準備，即便到了10月下旬，部分企業(yè)還心存僥幸。進(jìn)入11月份，市場(chǎng)開(kāi)始面對現實(shí)，新增訂單大幅下降，消費者觀(guān)望情緒明顯。這背后原因是汽車(chē)并非剛需，消費者完全可以選擇早買(mǎi)或晚買(mǎi)，因此四季度銷(xiāo)量下降是可以預料的：“大部分公司還沒(méi)有做好心理準備，還在慣性認為會(huì )有翹尾效應，實(shí)際上銷(xiāo)量肯定會(huì )下降?！?/p>

　　針對蔚來(lái)自身情況，李斌表示，由于手上仍有ES8和螢火蟲(chóng)的存量訂單，公司整體情況相對穩定，尤其是在細分市場(chǎng)仍處于領(lǐng)先位置。他透露，公司在四季度采取的策略是保持價(jià)格穩定，不隨意調整，以應對置換補貼退坡帶來(lái)的影響。他還指出，螢火蟲(chóng)車(chē)型雖然在10月下旬受到影響，但11月份市場(chǎng)反應迅速回暖，相對其他車(chē)型表現更為穩健。

　　“供應永遠是短期壓力，真正的挑戰是需求。我們已經(jīng)在策略上進(jìn)行了調整，把置換補貼退坡對11月和12月的影響考慮進(jìn)去。我認為這一變化對整個(gè)行業(yè)都會(huì )產(chǎn)生影響?！?/p>

　　“明年全年目標是實(shí)現盈利，不會(huì )以?xún)r(jià)換量”

　　李斌談到了蔚來(lái)明年的盈利目標和經(jīng)營(yíng)策略。他表示，明年全年目標是實(shí)現非公認會(huì )計準則（Non-GAAP）盈利，但一季度壓力不小。

　　李斌坦言，蔚來(lái)手上還有不少ES8的訂單，但隨著(zhù)置換補貼退坡、市場(chǎng)翹尾效應消失，一季度的市場(chǎng)到底會(huì )怎么走，還不好預測。他說(shuō)：“汽車(chē)行業(yè)春節就是購車(chē)低谷，一般一季度銷(xiāo)量約是上一季度的六成，不過(guò)總體來(lái)看，我們還是比較樂(lè )觀(guān)的?！?/p>

　　談及公司策略變化，李斌表示，今年以來(lái)，蔚來(lái)經(jīng)歷了“脫胎換骨”的轉型，不再簡(jiǎn)單追求銷(xiāo)量，而是聚焦經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。他回憶道，去年10月份起，公司就不再追求必保銷(xiāo)量，當月銷(xiāo)量從兩萬(wàn)輛驟降至1.3萬(wàn)輛，并連續五個(gè)月維持較低水平?！拔覀儾话蚜慨敵勺钪饕慕?jīng)營(yíng)標桿，真正關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)結果，每一輛車(chē)是否給公司帶來(lái)價(jià)值?！?/p>

　　對于不追求銷(xiāo)量是否影響收益的疑慮，李斌表示，有一個(gè)邊界收益遞減的過(guò)程，到一定規模之后差不了太多?！皬膯蝹€(gè)車(chē)型來(lái)看，總額差別不大，關(guān)鍵是用什么代價(jià)換銷(xiāo)量”。他強調，今年公司基本不討論以?xún)r(jià)換量，明年同樣如此。

　　李斌透露，蔚來(lái)正在嚴格計算每輛車(chē)的盈利情況，通過(guò)全國排表機制，每個(gè)月都清楚地知道銷(xiāo)售成本和毛利。他指出：“同樣賣(mài)三輛車(chē)，有的可以給公司掙幾十萬(wàn)，有的可能賠十幾萬(wàn)。我們不只看銷(xiāo)量，更看是否賺錢(qián)?！彼麖娬{，這一做法已經(jīng)深入到每個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售和分公司的日常經(jīng)營(yíng)中。

　　“專(zhuān)注主業(yè)，短期內不會(huì )做智能機器人”

　　被問(wèn)及蔚來(lái)是否有興趣進(jìn)軍智能機器人領(lǐng)域，李斌明確表示，公司在相當長(cháng)的一段時(shí)間內，將重點(diǎn)聚焦智能電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，提升以車(chē)為起點(diǎn)的用戶(hù)體驗。

　　他指出，雖然機器人毫無(wú)疑問(wèn)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，也存在著(zhù)豐富的商業(yè)機會(huì )，但短期內蔚來(lái)并不會(huì )親自下場(chǎng)進(jìn)入這一領(lǐng)域?！皺C器人很有前景，但不代表我們今天就去做這個(gè)事情。我們更傾向于讓別人用我們的芯片，我們的端側大模型能力很強，可以支撐機器人技術(shù)?！?/p>

　　他進(jìn)一步解釋?zhuān)緯?huì )關(guān)注機器人賽道中的優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)公司，通過(guò)合作和投資參與其中，但核心精力仍然放在智能電動(dòng)汽車(chē)業(yè)務(wù)上。他舉例稱(chēng)：“長(cháng)期來(lái)看，機器人換電可能是一個(gè)大生意，就像人需要吃飯一樣。機器人到時(shí)候需要換電了，不用等半天充電，如果有機會(huì )提前布局，這類(lèi)商業(yè)模式我們會(huì )觀(guān)察，但目前還是太早?！?/p>

　　“蔚來(lái)不缺乏想象力，關(guān)鍵是不要想搞事太多。我們會(huì )踏實(shí)干活，把精力放在真正有價(jià)值的業(yè)務(wù)上?！崩畋笳f(shuō)。

　　“高端純電心智加速形成，10月增程銷(xiāo)量下降13%”

　　2024年以來(lái)，純電車(chē)型的滲透率在持續抬升。李斌給出了一組數據：三季度國內純電汽車(chē)銷(xiāo)量同比增長(cháng)26%，增程同比下降12%；10月份純電銷(xiāo)量同比增長(cháng)13%，增程同比下降13%；從前三季度累計數據來(lái)看，純電銷(xiāo)量同比增長(cháng)33%，增程僅增加3%。

　　在30萬(wàn)元以上高端市場(chǎng)，這一趨勢更加顯著(zhù)。2024年該區間的純電滲透率約為12%，而今年三季度已升至18%。蔚來(lái)長(cháng)期維持約40%的高端純電份額，是主要受益者之一。

　　他認為，這些數字說(shuō)明純電在高端市場(chǎng)的心智加速形成，增程大三排SUV的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，純電大三排SUV的黃金時(shí)代正在到來(lái)。

　　蔚來(lái)今年以來(lái)逐步明確“三品牌戰略”：蔚來(lái)主攻高端用戶(hù)、樂(lè )道面向大眾家庭市場(chǎng)、螢火蟲(chóng)則覆蓋全球小型車(chē)市場(chǎng)。

　　“在中國30萬(wàn)元以上的高端純電市場(chǎng)，前三季度蔚來(lái)銷(xiāo)量已超過(guò)寶馬、奔馳、奧迪、保時(shí)捷純電車(chē)型的總和，繼續保持領(lǐng)先，”李斌透露。他還給出了一幅全新蔚來(lái)ES8的用戶(hù)畫(huà)像，62.4%來(lái)自傳統豪華油車(chē)換購，前五換購來(lái)源為寶馬、奔馳、特斯拉、奧迪、保時(shí)捷，15%來(lái)自原轎車(chē)用戶(hù)。

　　值得一提的是，被視作蔚來(lái)國際市場(chǎng)換新打法的一張牌，螢火蟲(chóng)車(chē)型“低開(kāi)高走”。呈現最初并不被外界看好，但在置換補貼退坡后反而受影響最小。在10萬(wàn)到20萬(wàn)元高端小車(chē)市場(chǎng)，螢火蟲(chóng)銷(xiāo)量大于mini、smart、ID3的總和。

　　李斌表示，下一步，螢火蟲(chóng)在蔚來(lái)全球化的戰略里會(huì )扮演非常重要的位置?！拔覀兺介_(kāi)發(fā)了歐版螢火蟲(chóng)，也是蔚來(lái)所有車(chē)型里面第一個(gè)做右舵的，即將首發(fā)新加坡，這一車(chē)型會(huì )成為我們全球化的先鋒?！?/p>

　　“少玩花活，多干實(shí)事”

　　“我們著(zhù)力要補‘執行效率’這門(mén)課，少玩花活，多干實(shí)事?！崩畋笥眠@句話(huà)直截了當地表達了蔚來(lái)當前的工作節奏和風(fēng)格。他表示，公司在研發(fā)、組織變革和運營(yíng)效率方面正在穩步推進(jìn)，今年重點(diǎn)通過(guò)基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）機制提升執行力。

　　李斌解釋道：汽車(chē)行業(yè)最終還是拼運營(yíng)效率，幾個(gè)百分點(diǎn)的效率差距就可能決定成敗。如果沒(méi)有這樣的能力，其實(shí)根本沒(méi)法參與“終極競爭”。他指出，今年圍繞用戶(hù)價(jià)值的全員組織變革已初見(jiàn)成效，公司內部算賬和管理變得越來(lái)越精細，“我們真的在行業(yè)里算得比較清楚了?！?/p>

　　在研發(fā)管理上，李斌強調公司已從“大項目思維”轉向“精細化立項”。過(guò)去研發(fā)項目動(dòng)輒幾億、十幾億，現在立項金額可以從幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，而且每個(gè)項目都閉環(huán)管理、責任到人，項目結束后還要做回檢。他表示：“有時(shí)候多干活不一定是對的，少就是多。蔚來(lái)現在就是非常踏實(shí)地干活?！?/p>

　　李斌還回顧了整個(gè)電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展節奏：2019年至2023年是“資格賽階段”，2024年至2025年進(jìn)入“決賽階段”。2030年左右會(huì )有一個(gè)相對清晰一點(diǎn)的局面，可能到2035年左右，基本上形成一個(gè)相對穩定的局面。他形象地比喻：“決賽沒(méi)有盡頭，我們要踏實(shí)干，把基本功做好，爭取在這個(gè)‘決賽圈’里占據領(lǐng)先位置?！?/p>

　　他總結道，蔚來(lái)在第二個(gè)十年將繼續聚焦主業(yè)，穩步推進(jìn)研發(fā)和運營(yíng)效率，通過(guò)踏實(shí)努力實(shí)現高質(zhì)量增長(cháng)。李斌強調：“不用擔心蔚來(lái)缺乏想象力，我們主要怕的是想得太多、干得不實(shí)?，F在我們的目標很明確：聚焦主業(yè)，踏實(shí)賣(mài)車(chē)，踏實(shí)做研發(fā)，把每一件事情都做到位?！?/p>

　　“技術(shù)降本空間非常大，讓大家把錢(qián)掙到明處”

　　“我們最早就在行業(yè)里開(kāi)始推進(jìn)透明供應鏈，現在工程協(xié)會(huì )也希望把我們的經(jīng)驗推廣開(kāi)來(lái)，這其實(shí)是非常有意義的?！痹跍贤〞?huì )上，蔚來(lái)董事長(cháng)李斌談到供應鏈管理時(shí)這樣表示。他解釋道，供應鏈里的浪費很多時(shí)候不是生產(chǎn)本身的問(wèn)題，而是信任成本、溝通成本太高導致的信息延遲或不準確。

　　“如果底層打通，把信任成本降到最低、溝通成本降到最低，整個(gè)需求變化可以快速響應，這能省下很多錢(qián)。透明供應鏈的價(jià)值就在這里，讓大家把錢(qián)掙到明處，變成一個(gè)真正的利益共同體?！崩畋髲娬{，合理利潤應該是共創(chuàng )的，而不是討價(jià)還價(jià)出來(lái)的。成本目標、質(zhì)量標準都是大家一起定的，這樣的方法，我們覺(jué)得非常對。

　　除了供應鏈優(yōu)化，技術(shù)降本也是核心手段。李斌提到，從自研芯片、操作系統，到高壓平臺的集成化設計，都是為了通過(guò)技術(shù)降低成本。他指出，這也是第三代蔚來(lái)ES8能夠實(shí)現約20%毛利的原因之一：“技術(shù)降本的空間非常大。從平臺規劃到研發(fā)再到供應鏈的分層解耦，每一個(gè)環(huán)節都能找到高價(jià)值的降本機會(huì )?！?/p>

　　“今年最大成長(cháng)是更加務(wù)實(shí)，把經(jīng)營(yíng)做得更細”

　　經(jīng)歷了今年的低谷期，李斌分享了自己的成長(cháng)感悟：管理者或者CEO最重要的是搞清楚哪些要堅持，哪些要變化。這是最難的一件事。既不能一聽(tīng)風(fēng)就是雨，也不能過(guò)于固執。你要真實(shí)面對自己，系統思考，知道哪些事情需要變化就堅決變化，需要堅持就堅決堅持，這是一種長(cháng)期修煉。

　　他同時(shí)談到公司對估值的態(tài)度：“我們全力以赴去干，接受任何可能性，但最終還是要回到商業(yè)本質(zhì)。美國的頭部科技公司，蘋(píng)果、微軟、谷歌、英偉達、亞馬遜之所以值錢(qián)，是因為他們做得好，盈利能力和運營(yíng)效率都在線(xiàn)?！?/p>

　　李斌表示，蔚來(lái)在過(guò)去幾年投入大量資源做技術(shù)與產(chǎn)品積累，并不后悔這些投入：“我們非常清楚錢(qián)花在哪里，沒(méi)有亂打地基?，F在我們要把運營(yíng)效率再提高一些，持續做下去，公司可以做好，這一點(diǎn)很清晰?！?/p>

　　“團隊在順利的時(shí)候可能會(huì )樂(lè )觀(guān)，遇到低谷時(shí)會(huì )更積極?！彼f(shuō)，自己在成長(cháng)中學(xué)會(huì )排優(yōu)先級，把經(jīng)營(yíng)當成樂(lè )趣?！案觿?wù)實(shí)，把經(jīng)營(yíng)做得更細”，這是李斌今年對自己滿(mǎn)意的地方。

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